La collaboration avec les OTA

Au cours d’une interview donnée au site eyefortravel.com, Greg Albertini (regional VP, Revenue Strategy Asia Pacific, Marriott International) parle du rapport entre les hôtels et les distributeurs en ligne (Online Travel Agencies, OTA).
Greg Albertini dit que pour la nature de l’industrie de l’hospitalité il y aura toujours des périodes de forte demande suivis de moments de stagnation. Les bons partenariats doivent pouvoir passer à travers ces périodes sans soucis. L’hôtel qui nie des chambres à une OTA quand il y a beaucoup de clients va avoir du mal en période de faible demande et vice-versa l’OTA qui profite d’un hôtel.
Mr. Albertini croit en l’importance de la parité des prix pour un bon partenariat. Il dit que selon Expedia 2 clients sur 3 qui visitent leur site finissent par acheter directement à l’hôtel ; mais il y en a 1 qui est loyale à la marque Expedia et qui achète avec eux. Si l’hôtel veut avoir ce client sur 3 il doit développer un bon partenariat avec Expedia, en offrant la parité en termes de disponibilité et prix. Il faut trouver la clé pour avoir une bonne collaboration avec les partenaires sur internet tout en fidélisant sa clientèle internet directe. La clé c’est d’améliorer l’expérience d’achat du client, en investissant sur le procès de réservation en ligne sur son site. On peut bien sûr vendre les chambres d’hôtel beaucoup moins cher sur le site de l’hôtel, mais – conclut Greg Albertini – il ne faut pas être surpris si après sur le site de l’OTA l’hôtel apparait à la page 14 !